Стратегия «ста дней»

– Каков же промежуточный итог работы обновленной компании?

– Основной бизнес-целью любой строительной фирмы, работающей на рынке строительства жилья, является опережение темпов продаж над темпами строительства. Пути и средства достижения этой цели для каждой компании индивидуальны, но сформировать единую ценовую политику предприятия позволяет только классическая марксистская формула «товар – деньги – товар». Поэтому первый шаг в рамках новой стратегии предприятия – это 100%-ный уход от зачетных схем. Зачеты – это бич квартирного строительства, повергающий отрасль в конечном итоге в кризис. Тенденция расплачиваться с поставщиками квартирами порочна. Строительная компания при этом теряет прибыль и увеличивает размер своих долгов. Для покрытия новых задолженностей требуются новые квартиры и т.д., и так формируется «снежный ком», приводящий к появлению на рынке квартир от инвесторов-поставщиков с гигантскими демпинговыми ценами, что никак не способствует прямым продажам застройщика. Этот замкнутый круг могут разорвать только товарно-денежные отношения. Выйти на такие отношения мы считали своей первоочередной задачей. Сегодня мы считаем ее полностью выполненной, а результат при этом – взаимовыгодным. Сегодня 100% наших поставщиков и субподрядчиков получают деньги в качестве оплаты за свою продукцию.

Индивидуальный подход

Не менее важной составляющей успеха продаж любого товара на любом рынке является его упаковка – а наш продукт всегда в индивидуальной упаковке. Приходя в крупную строительную компанию, частный инвестор практически не может рассчитывать на какие-либо бонусы и встречные предложения, потому что попадает в хорошо отлаженный безликий механизм. В «Арбане» же ситуация обстоит ровно наоборот.

– Мы имеем возможность потратить на каждого инвестора в несколько раз больше времени, чем менеджеры крупных строительных организаций, – утверждает управляющая продажами Ирина Одинец. – Соответственно, можем войти в положение каждого нашего клиента, выпить с ним чаю, узнать о его планах на будущее, и непременно найти взаимовыгодный вариант сделки. И в этом нет ничего сверхъестественного. Крупный производитель предлагает массовый товар, а мы – в некотором смысле эксклюзивное предложение. Это нормальное распределение сил и предложения на рынке. Наш продукт – он вроде бы и стандартный, по приемлемой цене, но в индивидуальной упаковке. Это другой тип менеджмента – человекоориентированный. Ориентация, в первую очередь, на человека – один из постулатов как долгосрочного менеджмента, так и долгосрочного планирования.

Кадровая политика

Именно в рамках этой стратегии, а в отдаленной перспективе – получение высококачественного продукта – «Арбан» в настоящее время ушел от работы по договорам субподряда с временными бригадами, состоящими из граждан южных республик. Сегодня строительные работы на объектах компании производят рабочие, принятые на постоянную работу. Официальная, достойного уровня зарплата и выплачивается два раза в месяц. Соцпакет для рабочих-строителей в настоящее время – большая редкость, поэтому на работу в сегодняшний «Арбан» приходят целыми бригадами.

Есть уже и первые реальные успехи в своем секторе – в конце 2005 года город получил 5 тыс. кв. метров жилья в кирпичном доме на ул. Толстого, 17. Кроме того, между компанией и городской администрацией был подписан договор о социальном партнерстве, согласно которому в следующей очереди дома будет построена женская консультация площадью 1000 кв. метров. Строительство новой поликлиники в существенной степени снимет проблему нехватки медицинских площадей, которая как нигде остро стоит именно в Железнодорожном районе. Финансирование проекта будет осуществляться в рамках соглашения о совместной деятельности с администрацией г. Красноярска.

– Василий Деевич, насколько уверенно чувствует себя ООО «Арбан» при наметившейся сегодня тенденции к укрупнению строительного рынка? Какие тенденции строительного рынка вы можете спрогнозировать?

– Быть небольшой компанией – это определенные плюсы и минусы. Основной минус – минимум влияния на рыночные тенденции. Плюсов больше. Первый плюс – уже названная возможность индивидуально работать с каждым, а не только VIP-клиентом. Во-вторых, мы имеем возможность обеспечивать предложение по любому виду объектов, строить жилье от массового панельного до элитного. Крупные компании этот рынок предложения давно поделили и, в общем, не имеют необходимости в таком широком предложении – их устоявшиеся схемы работы «заточены» под один вид строительства. Нам же такие широкие возможности позволяют защищаться от нестабильной рыночной конъюнктуры – при снижении интереса, например, к элитному домостроению мы без проблем перейдем на панельное строительство. И, наконец, третье и главное преимущество. Небольшая компания – она более маневренна. При форс-мажоре или очередном кризисе именно компактной компании проще будет переиграть стратегию поведения на рынке и выйти из кризиса с минимальными потерями. Примерно как при виде айсберга маленькому катеру остановить двигатель и дать задний ход намного легче, чем океаническому лайнеру.

Пионерское начинание «Арбана» – уход от зачетных схем – показательно во многих смыслах. Например, это может обозначать, что красноярское строительство созрело для того, чтобы продемонстрировать зачатки цивилизованности.

Ведение бизнеса по мировым стандартам – грамотный маркетинг, отход от зачета, абсолютно прозрачные финансовые схемы, налоги, выплачиваемые в полном объеме (на налоговые выплаты «Арбана» можно содержать в течение года среднюю красноярскую школу) – это не совсем традиционно для российского бизнеса. Тем не менее, для «Арбана» все перечисленное – норма. Направление движения уже обозначено – только вперед!